Page 22 - 亚洲木工业中文版2016年11-12月刊

专题 Features

Bryan Lee, Perth, Australia

消费者在实际购买产品之前会经历一段很长的购买决策过程，并会持续一段时间。
要的因素是购买动机、社会和环境需求、以及企业的 任何家具企业的生存都是靠消费者的需求和欲望
营销活动。 驱动的，所以企业必须了解消费者的行为。在许多情况

消费者在实际购买产品之前会经历一段很长的购 下，消费者本身可能甚至都没有意识到他们的购买动机

买决策过程，并会持续一段时间。在这复杂的过程中， 或行为。了解消费者的行为对任何企业成功发展都必不
消费者会经历五个阶段：确定需求、收集信息、可供 可少。家具企业为了能够生产出让消费者接受并购买的
选择的方案评价、决定购买和购后行为。 产品，就必须了解消费者的愿望、购买倾向和购买行为。

为了有效地分析消费者购买决策过程，我们必须对 因此，我们必须要知道影响购买决策的决定性因素。

买家的买前买后活动，以及他们在购买时的思想活动
进行调查。了解家具市场上的购买决策过程可以让家 联合分析法
具企业对消费者的每一步购买阶段产生影响。 家具制造商不断地研发新产品，并在产品设计的过程

假设企业能够了解消费者做出购买决定的原因，并 中考虑许多因素。为了使产品获得更好的销售业绩，

熟悉影响消费行为的因素，同时也了解如何让消费者 他们会进行各种分析。然而，经典传统的研究方法通
相信他 / 她所做的购买选择是最佳的，想要的产品正是 常无法提供理想的结果，因为它们在确定客户的需求
企业所提供的，那么企业将可以影响甚至决定消费者 方面并不可靠。

的购买决策。 使用这种分析方法所得出的结果之所以不准确，是

对于家具企业而言，了解购买决策过程是至关重要 因为进行研究时只单独分析每项影响决策的因素，因此，
的。企业必须掌握消费者在每个购买阶段的行为，并 没有全方位地考虑到购买决策过程的变化情况，最重要
尽其所能地影响消费者的每个购买阶段。 的是忽略了影响因素之间的相互依赖性与相互作用。

20 亚洲木工业 二零一六年十一月至十二月份