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Features 专题

同时，今年针对木工板块，公司已经制造了两款新 题，或者为相应的维修问题提供建议。如果发现了设
的机型：CP/650 和 CPF/650。这两款产品虽然在市场 备有不妥的地方，车上配有备件可以马上为客户替换，
上已经被推销了半年，特别是在春节过后，销售达到了 不要等着客户发现问题后再去解决。所以在服务和销

一定的高峰，但是今天是第一次在展会上跟客户见面。 售方面我们更加会倾听客户在想什么，这样让客户更
产品的亮点在于一个人可以同时操作很多设备，甚至 容易接受，也就是对客户提高真诚度，从而让我们在
在今后的整个操作过程中会趋于无人化。虽然很多顾 有限的资源里实现销售最大化。
客在去年刚收到新产品消息时都在犹豫和观望，但是
最近我们都在忙于产品的交接，而且订单的预定时间 亚：如今我们身处互联网 + 和大数据时代，
已经到了今年的 6 月份。 贵司为客户采用了哪些 “ 致胜武器 ” 来打通更
多的关键链以及获得竞争先机？
亚：作为 “ 德国制造 ” 领先品牌，孚尔默的机 杨：我们帮助客户提高产品质量，提升换代，从而让客
械设备以其高度的精密性、人性化的设计和长 户走向国际化，有能力和国际上其他的企业竞争。因为
久的使用寿命而在业内有口皆碑。贵司采取了 当我们走向外面的市场，就会发现对于产品的质量和品
哪些举措来确保产品的优异品质始终如一？ 质的要求会更高，所以我们还需要经历一个洗牌的过程。

杨：首先我们在销售方面做出了改变。我们把孚尔默
的机械设备变得多样化，每条线会有更多的配置，这 亚：针对中国及亚洲市场，孚尔默 2016 年在
样让老客户看到我们的新产品后就会相信它一定能给 技术研发、产品创新和市场扩张等方面会有哪
他带来额外的价值。另外，我们做的不是绝对的推销， 些新的战略规划和举措？
而是先询问客户的需求，再推荐配置给客户，这样让 杨：首先我们在未来的 5 年、10 年内，要找到一个定

客户觉得他们得到的不仅是优秀的产品，更是拥有了 位，并顺着时代的潮流走，守住木工的优势，现在我
良好的方案。不然客户会觉得是我们强行卖给他最贵 们已经有了基础，我们知道了自己从哪里来，但是还
的产品。因此，我们会从客户角度考虑问题，在有限 要知道自己到哪里去，现在我们要从已有的资源做起，
的资源下达到产品最佳化。 从产品质量、成本和工业时间入手，因为它们影响了
其次我们在服务方面也有所改进。孚尔默一直坚信 整个木工行业。
自己是技术的领导者，他们不会更多地站在中国的角 其次在金工方面，为了能够更好地适应未来，对市
度考虑问题。但是现在对于我们来说，国内的客户是 场进一步了解，我们应该做出很大的改变。因为金工
最重要的，我们要知道他们在想什么，需要什么。所 行业的比重更高，包括汽车、手机、3C、航天等精确
以我们正在努力地做定制化的服务，当然这也需要大 度更高的产品。所以我们将会特别关注这点，为了能

量的人力资源。 够更好地适应未来的需求，我们将在组织结构、人员、
销售方式和整个框架上做出调整。
亚：在定制化服务和整体解决方案领域，贵司 同时，我们还成立了研发团队并开始了培训。这个
有哪些经验可分享？ 团队的人员不一定要学会设计产品，而是要学会研究
杨：以前我们普遍认为，如果客户遇到问题打电话来寻 客户需求。因为需求是要通过技术人员去改变，而不
求帮助，我们只要以最快的速度赶到现场处理问题就是 是通过销售人员。过去我们对客户的了解仅在销售和
很好的售后服务了。但是我觉得我们更应该增强主动 售后服务上，而不是在技术上，所以我们要有一个突破，

性，例如根据我们的档案记录，了解客户购买过哪些设 把需求转换为技术参数，在智能化和提高效率上寻求
备，然后主动去客户的所在地观察一下机器的质量问 解决方案，从而更好的适应市场和客户的需求。

亚洲木工业 二零一六年五月至六月份 29